Bailleurs de fonds - On vous courtise, enfin!

Série - Leadership africain

On vous courtise. L’argent est là, l’homme est aimable, rien n’est encore signé — et c’est justement pour cela que le danger est le plus grand. Car à cette table, rien ne vous oblige encore à voir clair, et l’envie, elle, voudrait déjà vous fermer les yeux.

On vous a invité, cette fois, et c’est déjà un signe. D’habitude, c’est vous qui montez les escaliers, vous qui attendez dans les couloirs, vous qui préparez le dossier ; aujourd’hui, on vous reçoit, on a réservé la belle salle, on a fait venir le représentant du bailleur. Il vous a lu avant de venir : il connaît votre programme, il cite vos chiffres, il salue votre travail sans que le mot sonne faux. L’argent dont il parle dépasse tout ce que vous avez jamais réuni. On vous courtise — et c’est une sensation dont il faut se méfier, parce qu’elle est douce.

L’homme est sincère, et cela complique tout. Ce serait plus simple s’il était malhonnête : vous sauriez vous méfier. Mais il croit à ce qu’il offre ; il veut vraiment votre réussite ; dans son pays, il a défendu votre dossier contre d’autres. Il n’y a, dans cette pièce, aucun piège à déjouer — et c’est bien pour cela que vous baissez la garde. On se protège d’un adversaire ; on ne se protège pas d’un homme qui vous veut du bien. Le danger n’est pas en face de vous : il est en vous, dans la vitesse à laquelle vous dites déjà oui.

Car pendant qu’il parle, vous refaites vos comptes en silence. Avec cet argent, le deuxième site ; avec cet argent, les salaires assurés deux ans ; avec cet argent, cette dette qui vous réveille la nuit, enfin payée. Vous ne l’écoutez déjà plus vraiment : vous meublez, en pensée, la maison qu’il vous fait entrevoir. Et c’est là, dans ces calculs muets, que se joue tout ce qui comptera pendant cinq ans — pas dans les clauses que vous lirez plus tard, mais dans l’envie qui, à cette minute, vous rend déjà sourd.

Alors, au lieu d’écouter la promesse, écoutez ce qu’elle suppose. Un bailleur ne donne jamais seulement de l’argent : il apporte aussi son idée à lui. Ce n’est pas un reproche, c’est une évidence : son pays a ses priorités, son agence a ses thèmes de l’année, son conseil attend des résultats d’un certain genre. Rien de tout cela n’est malhonnête. Mais rien de tout cela n’est le vôtre. La vraie question n’est donc pas « cet homme est-il honnête » — il l’est ; elle est : « que devrai-je devenir pour mériter cet argent, et sera-ce encore mon projet ? »

Posez donc les questions que le charme voudrait vous faire oublier. Sur quoi, exactement, portera la mesure ? Vers quoi faudra-t-il tourner votre programme pour entrer dans leurs thèmes ? Qu’attend-on de vous que vous ne faites pas encore, et que faudra-t-il cesser de faire pour y arriver ? Combien de vos gens, combien de leurs heures, les rapports vont-ils réclamer ? Posez-les sans méfiance, comme on s’informe et non comme on se défend. Ce ne sont pas des objections : ce sont les vraies dimensions de ce qu’on vous propose — et la première rencontre est belle, justement, pour qu’on ne les pose pas.

Il faut le dire simplement, car c’est le cœur : à cette table, vous n’achetez pas l’argent avec votre projet, vous le payez avec votre direction. Ce que vous cédez, si vous cédez, ce n’est pas une part de votre argent ; c’est une part de votre cap. Le bailleur ne veut pas vous nuire ; il veut, tout naturellement, que votre route suive un peu la sienne — et « un peu », sur cinq ans, cela fait beaucoup de chemin. Celui qui prend l’argent sans avoir mesuré ce virage se réveille, deux ans plus tard, à la tête d’un projet financé qu’il ne reconnaît plus, occupé à réussir ce qu’il n’avait jamais voulu faire.

Ne dites donc pas oui ce jour-là ; ne dites pas non non plus ; dites merci, et demandez du temps. Non par tactique : parce que le temps est exactement ce que le charme cherche à vous prendre. Une belle offre est toujours pressée ; il y a une échéance, un budget qui se ferme, une fenêtre qui va disparaître. Apprenez à entendre cette urgence pour ce qu’elle est : non la preuve de votre chance, mais le moyen d’arracher une signature qu’on n’obtiendrait pas à froid. Ce qui est bon dans six mois l’est encore dans huit ; ce qui ne survit pas à huit jours de réflexion ne valait rien.

Rien de cela n’est sans risque, il faut le dire. En demandant du temps, vous refroidissez peut-être l’ardeur ; il arrive qu’un bailleur pressé aille porter son argent ailleurs, et vous verrez alors un concurrent moins prudent emporter la somme que vous avez laissée respirer. Ce sera dur, et vous douterez. Mais l’argent qu’on perd pour avoir voulu comprendre coûte moins cher que celui qu’on prend sans avoir compris : le premier ne laisse qu’un regret, le second vous tient cinq ans.

Ce que vous gardez, en ne cédant pas au charme, n’a pas de place dans un budget ; et pourtant c’est la seule chose qui soit vraiment à vous : la direction de votre projet. Vous pourrez signer plus tard, en sachant ce que vous signez, une fois le virage mesuré et jugé tenable ; ou vous pourrez ne pas signer, et rester plus pauvre, mais entier. Dans les deux cas, vous aurez choisi, au lieu d’avoir été pris. Un projet se finance de bien des manières ; il ne se perd qu’une fois.

Le représentant se lève, aimable, un peu surpris peut-être que vous n’ayez pas déjà tendu la main. Il vous laisse une belle pochette et une date. Vous le raccompagnez, vous le remerciez sincèrement — car son offre est réelle, et son estime aussi. Puis vous remontez au bureau, vous posez la pochette sur la pile, et vous ne l’ouvrez pas ce soir. Vous voulez d’abord relire, à froid, sans lui dans la pièce, le projet qu’elle vous propose, sans le vouloir, de vous faire oublier.

Entendre l’idée qui se cache sous l’argent, mesurer le virage avant de signer, choisir au lieu d’être pris : la première rencontre engage déjà cinq ans.